Método de liderança para criar time motivado e alcançar meta de R$ 1 milhão
Hugo Dalazoana mostra com a sua trajetória como conseguiu mudar a mentalidade de clínicas odontológicas para atingir alto faturamento
Por: MAJÔ Gonçalves
FOTOS: RAFAEL MARTON, ARQUIVO PESSOAL, IA
Na prática, o que há por trás de uma clínica odontológica que fatura R$ 1 milhão por mês de forma consistente? Processos? Marketing? Estrutura? Para Hugo Dalazoana, dentista, líder e mentor da Select Club, do Grupo ICOM, a resposta começa em outro lugar: na cabeça e no coração do time, e principalmente na postura do líder.
Hugo enfatiza a importância da liderança e alta performance em clínicas odontológicas. Em sua palestra, apresentada a executivos e equipes comerciais do setor, ele reconstrói a própria trajetória da sua clínica que “quase” batia a meta de R$ 1 milhão, o desconforto do 3º “quase” seguido, a reconstrução do time e, por fim, a virada que transformou metas em padrão.
“Nenhum time nasce performando. Ele nasce acreditando”, afirma. A partir daí, Hugo constrói uma narrativa que mistura mentalidade, disciplina, cultura e jogos internos para explicar como um grupo de pessoas se torna, de fato, um time de alta performance.
Um dos trechos mais fortes da palestra é a linha do tempo que Hugo apresenta: agosto de 2023, março e agosto de 2024, agosto de 2025. Datas que, para ele e sua equipe, deixaram de ser simples meses para virar marcos de uma jornada: o 3º “quase milhão”, a 1ª vitória, a consolidação dos resultados.
O ponto de inflexão vem com o 3º “quase”. Meta perto, energia alta, mas faturamento abaixo do alvo. Em vez de buscar culpados externos, Hugo volta o olhar para dentro: aquilo era um time ou apenas um grupo de pessoas compartilhando o mesmo CNPJ?
O diagnóstico foi duro. Veio então o feedback franco “no Girassol”, como ficou conhecido internamente, a travessia do deserto com mudança de pessoas, o redesenho das entrevistas e das contratações. A ordem era clara: não bastava ter talento técnico; era preciso ter mentalidade de missão.
A primeira hora do dia decide as próximas 23
O primeiro dos cinco pilares apresentados por Hugo trata da crença. Para ele, alta performance não começa em planilhas, mas no que o time pensa logo pela manhã.
“A primeira hora do dia reverbera nas próximas 23”, diz ele à plateia. Na prática, isso se traduz em rituais de abertura, mensagens de comando claras (“vamos fazer três dígitos hoje”) e em um tipo de comunicação que não deixa dúvidas sobre o objetivo.
Mais do que técnica de motivação, trata-se de identidade emocional. Hugo propõe perguntas que, à primeira vista, poderiam soar subjetivas, mas que se tornaram ferramentas de gestão:
Em uma das campanhas, o clássico
“We Will Rock You”, do Queen, virou trilha sonora dos dias de plantão. A meta deixou de ser um número no quadro para se tornar uma experiência compartilhada.
“Hugo, você nasceu líder?” A pergunta, que ele diz ouvir com frequência, é respondida com um sorriso e um contraponto: “Você pode não nascer líder, mas pode se tornar um”.
O segundo pilar é um chamado à responsabilidade da liderança. O líder de elite, segundo ele, não é o herói que carrega o time nas costas; é o construtor de novos líderes. Isso exige uma “jump of the cat” (pulo do gato), como ele chama o salto de mentalidade necessário para sair do modo sobrevivência e entrar no modo missão.
Hugo descreve três perfis de colaboradores:
Desengajado (nível emprego) “O que eu faço?”
Precisa ser cobrado várias vezes, chega atrasado, contamina a cultura. É, nas palavras dele, “célula maligna”.
Engajado (nível carreira) “Como eu faço?”
Entrega o que é pedido, no tempo certo. É importante, mas não suficiente para resultados extraordinários.
Superengajado (nível missão) “Por que eu faço?”
Faz antes de pedirem, pensa como dono, chega mais cedo e não tem hora para sair. Se não for reconhecido, o mercado leva.
“A força de um time com o mesmo propósito é imparável. É invencível.” O terceiro pilar leva a liderança para além do discurso e coloca o propósito no centro do negócio.
Na clínica, isso apareceu de forma concreta com a gamificação. A meta mensal virou campeonato. Os dias de plantão, por exemplo, foram tratados como finais de campeonato: preparação antecipada, alinhamento fino do discurso, comando claro do líder, objetivos visíveis para todos.
Todos na clínica participaram, do comercial à recepção, passando por suporte e coordenação. O paciente sentia, literalmente, o clima no ar. Havia competição saudável, canalizada para o resultado coletivo.
No quarto pilar, Hugo faz um deslocamento importante: do time para o indivíduo. Em vez de comparar pessoas, ele convida cada um a se comparar com o próprio “ontem”.
“Alta performance x auto performance”, resume, para ele, que antes de ser um resultado coletivo, alta performance é a soma de pessoas que decidiram assumir autorresponsabilidade. Isso envolve disciplina, estudo, desenvolvimento pessoal e profissional.
“Motivação + rotina = sucesso”. A pergunta muda de “o que a empresa fez por mim?” para “o que eu posso fazer pela minha empresa hoje?”.
É nesse ponto que ele conecta a frase clássica de John F. Kennedy – “Não pergunte o que seu país pode fazer por você. Pergunte o que você pode fazer por seu país.” – à realidade da clínica odontológica. Adaptada por ele, a provocação ecoa no auditório:
Por fim, o quinto pilar organiza em sete pontos a cultura que sustenta resultados milionários em clínicas odontológicas:
Hugo insiste em ressaltar que bem-estar não é mimo, é estratégia. Times exaustos até podem bater metas pontuais, mas não se sustentam no longo prazo. Já ambientes que combinam alta cobrança com alto suporte tendem a transformar o “um milhão” em recorrência – não em exceção.
Não pergunte o que sua empresa pode fazer por você. Pergunte o que você pode fazer pela sua empresa.
A parte mais concreta, e talvez a mais inspiradora da palestra está nos relatos dos “dias de jogo”. Em especial, os plantões de implantes dos dias 14 e 15 de agosto, dentro da campanha “CEO 20 anos”.
No banho, antes de sair de casa, o líder já se colocava em posição de comando mental: “Vamos fazer três dígitos hoje”. Na clínica, o time era recebido com o mesmo foco. Tudo foi pensado para aqueles dias: abordagem, discurso, fluxo de atendimento, energia. E o resultado foi alcançado, com a meta dos 15 dias batida com folga, consolidação da campanha e um mantra que, desde então, passou a ser repetido nos corredores:
Work hard, play hard. Celebre todas as conquistas!
Por fim, Hugo sintetiza a sua filosofia, ressaltando a parte humana à frente da financeira: “Quanto mais me conheço, mais me fortaleço.”
É o lembrete de que, por trás dos números de sete dígitos, há sempre líderes e times que decidiram se olhar no espelho, enfrentar seus “quases” e assumir o protagonismo de suas próprias vitórias.
“Nenhum time nasce performando. Ele nasce acreditando. Alta performance não começa em planilhas de faturamento, mas no que a equipe pensa e no comando que recebe logo na primeira hora da manhã.
Hugo Dalazoana com os pais no palco do SucessOdonto Presencial 2024, quando palestrou
